thuongmaiwto.com

Situs Permainan Online Terkemuka

Tim penjualan langsung versus distributor – apa yang lebih baik untuk pasar internasional?

Jika Anda ingin memperluas penjualan ke pasar baru, ada satu pertanyaan penting untuk ditanyakan: apakah saya membangun penjualan langsung atau apakah saya menggunakan distributor? Setiap metode memiliki kelebihan dan kekurangan, tetapi kami akan mengedepankan argumen yang kuat untuk menggunakan satu metode dalam hampir semua kasus di atas yang lain.

Apa perbedaan antara penjualan langsung dan distributor?

Indikator penjualan langsung berarti bahwa perusahaan Anda menetapkan, mengelola, dan membayar tim penjualan satu atau lebih orang di pasar sasaran.

Agen eksternal adalah entitas yang menjual produk Anda dengan imbalan biaya layanan. Contohnya adalah penjual yang menjual produk Anda dengan imbalan persentase dari penjualan. Distributor mirip dengan perwakilan, kecuali bahwa ia akan membeli produk dari perusahaan Anda dan menjualnya langsung ke pelanggan akhir.

Apakah penjualan langsung lebih baik?

Bagi sebagian besar perusahaan yang memperluas pasar baru, terutama pasar internasional, menyewa distributor adalah keputusan yang lebih baik – setidaknya sampai ada cukup pengembalian dari pasar untuk membenarkan presentasi penjualan langsung.

Tentu saja, ada satu keuntungan besar dari memiliki cek kehadiran penjualan langsung. Kontrol aktivitas harian karyawan penjualan Anda menarik bagi sebagian besar pengusaha. Tetapi kontrol ini memiliki harga tinggi. Untuk mulai dengan, Anda harus meluangkan waktu untuk mempekerjakan seseorang di pasar itu, kemudian melatih mereka dan kemudian melengkapinya dengan materi penjualan dan manajemen, jika bukan ruang kantor dan peralatan. Biaya ini tidak terjangkau bagi sebagian besar perusahaan kecil yang ingin melakukan ekspansi secara internasional.

Dan ada lebih banyak biaya yang belum kami sebutkan. Setiap pasar memiliki hukum, budaya, dan kebiasaan uniknya sendiri yang penting untuk dikendalikan jika perusahaan Anda ingin membangun kehadiran penjualan yang sukses. Jepang adalah contoh klasik dari sebuah pasar dengan struktur hukum yang unik dan praktik bisnis yang, jika tidak diikuti, memastikan kegagalan dari setiap upaya penjualan. Sulit untuk menetapkan nilai moneter yang tepat untuk pembelajaran ini, tetapi tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut: Dapatkah Anda mampu mengatur, mengelola dan membayar tim penjualan di luar negeri setidaknya selama setahun? sambil menarik tali dan tidak menghasilkan pendapatan?

Bagaimana dengan distributor? Apakah distributor lebih baik untuk pasar baru?

Distributor adalah sarana hemat biaya untuk berhasil memasuki pasar baru. Berikut ini beberapa alasannya:

  • Tanpa overhead:
    Berbeda dengan menjalankan tim penjualan Anda sendiri, distributor menangani perekrutan, pengelolaan, pembayaran, dan pengoptimalan salurannya. Anda hanya meminjamkan distribusi mereka sementara mereka menangani pemeliharaan.
  • Mendirikan Saluran dengan Pengetahuan Setempat:
    Distributor yang baik tahu semua hukum dan kebiasaan pasar yang Anda masuki. Anda tidak harus menemukan kembali roda. Anda dapat menggunakan seseorang yang sudah memiliki pengetahuan lokal yang berharga.
  • Memahami harga dan daya beli pasar:
    Bersama dengan pengetahuan tentang hukum dan adat istiadat, pengetahuan muncul tentang cara paling sukses untuk memuji produk Anda secara lokal dan memasarkannya.
  • Hemat biaya:
    Karena Anda tidak membayar untuk barang-barang di atas, hubungan distributor jauh lebih baik dalam jangkauan perusahaan kecil yang mencoba memasuki pasar baru.

Penggunaan distributor juga memiliki sejumlah kerugian, tetapi dapat diminimalkan dengan membangun hubungan yang baik dengan distributor.

  • Bukan orang Anda sendiri:
    Anda tidak dapat secara langsung mengelola setiap langkah dari proses. Meskipun dapat membuat Anda gugup kehilangan kontrol atas proses penjualan, Anda dapat mengelola risiko dengan membangun hubungan transparan dengan distributor Anda dengan pembaruan dan umpan balik konstan dari kedua belah pihak.
  • Distributor memiliki banyak produk untuk mewakili:
    Anda mungkin tidak selalu menjadi prioritas utama distributor dan Anda ingin memastikan bahwa produk Anda tidak kedaluwarsa. Sekali lagi, hubungan yang terjalin dengan kontak tetap akan memastikan bahwa produk Anda mendapat perhatian yang layak.
  • Tidak ada solusi "putar kunci":
    Anda tidak bisa hanya memberikan distributor produk Anda dan mengharapkan kesuksesan. Anda harus mengelola hubungan itu. Butuh waktu, tetapi masih lebih murah daripada mencoba menginstal ulang tim penjualan langsung.

Jadi apa yang harus saya lakukan sekarang?

Jika Anda tidak yakin bahwa distributor akan lebih baik untuk organisasi Anda daripada membentuk tim penjualan langsung, mencari bantuan dari konsultan yang memiliki pengalaman dalam membangun kehadiran di pasar baru. Seorang konsultan dapat menggunakan pengalamannya untuk menganalisis peluang Anda dan merekomendasikan tindakan terbaik.

Sebelum Anda memilih distributor, Anda harus tahu ….

Jika Anda memilih distributor yang salah, Anda akan ditanggung untuk kegagalan. Distributor yang salah tidak menghasilkan penjualan, dan Anda telah menyia-nyiakan setidaknya satu tahun menemukan dan menyiapkan hubungan yang tidak menguntungkan.

Ada hal-hal tertentu yang perlu Anda cari di distributor dan itu berbeda untuk setiap pasar. Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah mencari seorang profesional, seseorang dengan pengalaman dalam hubungan distributor, dan mempekerjakan profesional tersebut untuk membantu Anda menemukan dan mengidentifikasi distributor yang tepat.



Source by J. P. Williams

Leave comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *.